چگونه فروش موفقی داشته باشیم؟

علی حضوری / ماهنامه بازاریاب بازار ساز

    ما همواره در حال فروش محصولی هستیم. این محصول می تواند تولید کارخانه ­ها و بنگاه­ها و یا  ذهن و استعدادهایمان  باشد.در نتیجه همه ما برای فروش بهتر نیاز به آموزش داریم.

بازاریابی و فروش محصول به اندازه تولید محصولات و خدمات و گاهی بیشتر ار آن اهمیت دارد. پیدا کردن مشتری برای محصول دارای پیچیدگی­هایی است که فروشندگان کارکشته معمولا به خوبی از پس آن بر می آیند و سهم بزرگی از بازار را در دست می گیرند.

ما خواهان آن هـستـيم كه در هنگام فروش همه چيز عالي و بـه بـهتـريـن نحو پيش رود و از آن مهمتر، ميخواهيم پاسخ مشتری مثبت بـاشـد.

ايـن نكـات را هــنگام فروش مد نظر قرار دهيد تا شانس موفقيت شما افزايش يابد:

 

ظاهری آراسته و مرتب و مناسب داشته باشید

مشتری، اولین احساس در مورد محصول را در اولین برخورد با فروشنده آن بدست می آورد. لذا پوشیدن لباس مناسب و مطابق با عرف که مشتری احساس کند، محصول با ارزش است، از اهمیت بالایی برخوردار است.

مطمئن گرديد كه مشتری مناسبي را برای فروش محصول برگزيده ايد

باید انرژی و هزینه­هایتان را محدود به مشتریان بالقوه ی موجود در بازار کنید و تمرکز خود را بر روی مشتریان احتمالی بگذارید.

 

مسلط  بر ویژگی های محصولات یا خدمات خود باشید

ابتدا باید فروشنده، محصولات و خدمات خود را به خوبی بشناسد و ویژگی­ها و نقاط مثبت آن­ها را به خاطر بسپارد. نداشتن توانایی پاسخ­دهی به سوالات و مسائل مشتری یکی از موانع فروش است. لذا با جزئیات محصول به خوبی آشنایی داشته باشید.

 

اجتماعی باشید

فروشنده باید خود را برای رویارویی با هر نوع مشتری آماده کند. زیرا مشتریان دارای ویژگی­های رفتاری مختلفی هستند، مانند مشتریان پولی، احساسی، منطقی، چانه­زن، کمال­طلب و ...

لذا برخورد با هر مشتری دارای روش­های مخصوص به خود است که فروشنده باید با آنها آشنایی داشته باشد.

 

به چیزی که عرضه می کنید، اعتماد داشته باشید

مشتریان در مواجهه با شک و تردید فروشنده نسبت به محصول خود، دچار شبهه و احساسات منفی می شوند. اطمینان و اعتماد فروشنده نسبت به محصولش می تواند محرک فروشنده و ایجاد شور و هیجان  برای معرفی محصول به مشتری شود.

 

پيشنهاد خود را از حفظ نكنيد

 فروشنده باید دنبال رفع نیازهای مشتری باشد و روی آنها متمرکز کند، نه شمردن هر ویژگی محصول و خدمت که گاهی مشتری در آن لحظه، احساس نیازی به آن ویژگی نمی کند.. مشتری نیاز دارد تا سوال­های خود را بپرسد. سوال­های مشتری بهترین منبع برای شناسایی ویژگی­های رفتاری و نیاز­­های مشتری می باشند.

نیازهای مشتری را پرسیدن و یا یادآوری نیازهایش، به او این حس را القاء می کند که هدف، رفع نیازهایش است.

فروشنده موفق، مشاور مشتری است نه فروشنده محصول به هر طریقی.

 

همواره صادق باشید

دروغ گفتن درمورد ویژگی­های محصول و پنهان کردن جنبه­های منفی آن، نمی تواند وفاداری مشتریان را به همراه داشته باشد. بیان خصوصیات منفی و مثبت محصول و تمرکز بیشتر روی جنبه­های مثبت و بزرگنمایی آنها می تواند اعتماد مشتری را جلب کند.

 

انتظار همه نوع پيشامدي را داشته باشيد

اگر پاسخ مشتری منفي بود، مايوس نشويد. هـمـواره احـتـمال آن كـه مشتری"نه"بگويد وجود دارد. اما دلسرد نشويد با او صحبت كنيد و علت عــدم خرید وي را جـويا گرديد. وي ممكن است تـنـها بـه زمـان بـيشتـري برای فکر کردن نـيـاز داشتـه بـاشـد درواقع جواب "نه" مشتری بعضی وقت­ها به معنی "اکنون نه" است.در نتیجه پل ارتباطی با مشتری نباید خراب شود.

 

تجارت پرسود سيگار و بازار ايران

علی حضوری/ روزنامه ابتکار

پنج تجارت در دنيا وجود دارد که ارزش آن‌ها به چند صد ميليارد دلار در سال مي‌رسد. اين پنج تجارت عبارت‌اند از اسلحه، دارو، مواد مخدر، مشروبات الکلي و مواد دخاني. شايد به همين دليل باشد که برخي براي تسخير بازار سيگار سر و دست مي‌شکنند. به راستي لقب بازار گرگ‌ها برازنده بازار دخانيات است. بازاري که فعالان آن هميشه با چشمان باز مي‌خوابند و هر کسي اجازه ورود به جمع آن‌ها را ندارد. بازار سيگار ايران هم از اين قاعده مستثنا نيست.
از آنجايي که تجارت سيگار در دنيا به عنوان يکي ازتجارت‌هاي پر سود دنيا شناخته مي‌شود، شرکت‌هاي توليد و فروش سيگار همواره سعي در حفظ اين عنوان و پرستيژ اين موقعيت نموده و خود را يک سر و گردن از باقي تجارت‌ها بالا تر مي‌دانند به همين دليل در تمام دنيا،شرکت‌هاي بزرگ سيگار سازي خود را از داخل سبد محصولات پر مصرف معمول جدا مي‌کنند و موقعيت خاص براي خود تعريف مي‌کنندو براي خود شرکت‌هاي پخش جداگانه با امکانات وسيع و حقوق‌هاي بالا در نظر مي‌گيرند.
نوع بازار يابي محصولات دخانيات از جمله سيگار با تمام محصولات مصرفي ديگر متفاوت است؛ زيرا تبليغ مستقيم براي محصولات دخاني ممنوع بوده و سخت‌ترين نوع بازار يابي در بين محصولات پر مصرف را به خود اختصاص داده است. به همين دليل است که بازار يابان سيگار همواره از مجرب‌ترين افراد در برقراري ارتباط انتخاب شده تا بيشترين تأثيررا در کمترين زمان بر روي مخاطب خود داشته باشند.حدود صدميليون نفر در جهان به کسب و کار در صنعت دخانيات مشغول هستند. در حال حاضر شرکت ملي دخانيات چين بيشترين سهم را در بازار مواد دخاني جهاني دارد و بعد از آن نيز شرکت‌هاي فيليپ موريس، BAT و JTI قرار گرفته‌اند.
بيشترين مصرف سيگار سالانه به ازاي يک فرد بالغ در جهان مربوط به کشورهاي زير است: صربستان، 2869 نخ، بلغارستان، 2822 نخ،يونان، 2795 نخ،روسيه، 2786 نخ، مولداوي، 2479 نخ
براساس آخرين آمار مرکز برنامه‌ريزي و نظارت بر دخانيات کشور در حال حاضر 9 توليدکننده و 15 واردکننده رسمي سيگار در کشور وجود دارد که از اين تعداد شرکت، چهار شرکت هم توليدکننده و هم واردکننده سيگار هستند.براساس آمارهاي منتشر شده سالانه حدود 65 تا 70ميليارد نخ سيگار در کشور مصرف مي‌شودکه62 درصد از مصرف سيگار کشور از طريق توليدات داخلي تأمين مي‌شود و سهم قاچاق در بازار داخلي 33 درصد است. براي واردات رسمي نيز سهم 5 درصدي را بايد در نظر گرفت.ترکيه با تصاحب سهم 66 درصدي، هم اکنون بزرگ‌ترين صادرکننده سيگار به ايران است. امارات، روسيه، کره جنوبي، ارمنستان و آلمان ديگر کشورهايي هستند که ايران از آن‌ها واردات سيگار دارد.بررسي نوع سيگارهاي قاچاقي نشان مي‌دهد که اکثر آن‌ها از نوع آمريکايي و انگليسي هستند. حدود 40 درصد از کل قاچاق سيگار به کشور از طريق مرزهاي غربي و15 تا 16 درصد نيز مربوط به مرزهاي جنوبي بوده و مابقي قاچاق نيز از ساير مرزها انجام مي‌شود. همچنين برخي سيگارهاي با کيفيت بسيار پايين و جعلي از کشورهاي عربي به ويژه عراق و امارات به صورت قاچاق وارد ايران مي‌شوند.لازم به ذکر است که قاچاق سيگار علاوه بر تبعات منفي و زيانباري که در بحث سلامت و بهداشت جامعه دارد در عرصه فعاليت‌هاي اقتصادي نيز به شدت مخرب و مسموم است؛ بنابراين براي درک بهتر مسئله و مبارزه مؤثر باآن بايد به همه جنبه‌هاي آن توجه کرد.در حال حاضر دو تا سه برابر هزينه‌هايي که صرف مصرف سيگار در کشور مي‌شود به درمان بيماري‌هاي ناشي از مصرف سيگار اختصاص داده مي‌شود. در آمريکا اين رقم يک برابر است و اين به کيفيت محصول بر مي‌گردد. چون در آمريکا قاچاق سيگار به مانند ايران و در اين حجم بالا وجود ندارد و متاسفانه در قاچاق سيگار کنترلي روي کيفيت آن نمي‌شود.آمار بالاي قاچاق سيگار در بازار ايران در حالي است که در برنامه پنجم توسعه شرکت دخانيات مکلف شده است با برندهاي معروف سيگار و توليدکنندگان آن‌ها قرارداد بسته و زمينه توليد اين سيگارها را در کشور فراهم کند. از‌طرف‌ديگرافزايش عوارض واردات رسمي سيگار،حاشيه سود قاچاق سيگار را به کشور افزايش داده و به نفع قاچاقچيان تمام شده است. اگرچه در سال‌هاي اخير افزايش شديد قيمت ارز باعث شد تا عملاً قاچاق سيگار با افت مواجه شود اما پس از ثبات نسبي به وجود آمده در بازار دوباره روند قاچاق سيگار ادامه يافته است.در ايران حداقل سالي 11 هزار نفر به دليل دخانيات فوت مي‌کنند.نيمي از مصرف‌کنندگان سيگار به دليل بيماري‌هاي ناشي از استعمال سيگار جان خود را از دست مي‌دهند. همچنين فروش سيگار طبق قانون به افراد زير 18 سال ممنوع است ولي هيچ‌يک از فروشندگان اين ممنوعيت فروش را رعايت نمي‌کنند و عملاً محدوديتي درفروش سيگار وجود ندارد و همين امر موجب پايين آمدن سطح سني اعتياد به سيگار در جامعه است.

پنج عنصر مفید در جذب مشتری

علی حضوری

عنصر یک- اولین دیدار

فروشنده حرفه‌ای می‌داند که در همان لحظات اوّلی که چشمانش با چشمان مشتری تصادم می‌کند، اتفاقات مهمی در ذهن مشتری در جریان است. وی نسبت به تمام حرکات صوری و بدنی مشتری حسّاس است و آن‌ها رامی خواند. فروشنده حرفه‌ای به‌خوبی می‌داند که به‌نوبهٔ خود، باید چه‌کار کند، چه حرکاتی را از خود نشان دهد تا کار جذب مشتری را از همان لحظات ابتدایی آغاز کند. می‌داند که اگر  در این لحظات ابتدایی موفق نشود، کارش در آینده، اگر آینده‌ای وجود داشته  باشد، بسیار مشکل خواهد شد.
 

عنصر 2-  محصولاتی در چارچوب رضایت مشتری

فروشنده حرفه‌ای می‌داند که خواست درونی اکثر مشتریان این است که محصول فروشنده شبیه آن چیزی باشد که می‌خواهد بخرند، امّا نه کاملاً. بلکه تا حدّی که در چارچوب رضایت آن‌ها باشد. فروشنده حرفه‌ای به‌خوبی می‌داند که چه‌کار کند تا پس از گذشتن از آزمایش اولیه در عنصر یک، چگونه مشتری را با دانشی که از محصول دارد، آرام‌آرام به خرید محصول خود دعوت کند.


عنصر شمارهٔ 3- ارضای نفس مشتری

فروشنده حرفه‌ای می‌داند که نفس مشتری را باید ارضا کرد.  وی می‌داند که نفس مشتری‌اش تشنه است. پس همچون کشاورزی مهربان و کارآمد، نفس مشتری‌اش را آبیاری می‌کند. وی کارهایی انجام می‌دهد که مشتری‌اش فکر کند که وی  آدم مهمی است.
فروشنده حرفه‌ای نمی‌خواهد یک برندهٔ بازنده باشد. وی یک بازندهٔ برنده است. با روش‌های گوناگون، طوری عمل می‌کند که مشتری‌اش خود را باهوش، تیزبین و یا هر چیز دیگری که دوست دارد، احساس کند. وی با خم کردن سر خود مشتری را شکار می‌کند. با این کار، مشتری‌اش احساس خواهد کرد که فروشنده رؤیایی خود را پیدا کرده است؛ زیرا خود را یک موجود کامل خواهد دید.


عنصر شمارهٔ 4- در نظر داشتن تفاوت‌های مشتریان

فروشنده حرفه انتظاراتی که خود از مشتری دارد را با انتظارات مشتری از خود یکی نمی‌داند. وی آگاه است که مشتری انتظارات دیگری دارد، ضمن اینکه هر فردی نیز انتظارات خاص خود را دارد. فروشنده حرفه‌ای این انتظارات را به‌خوبی می‌شناسد و آن‌ها را در مشتری خود ردیابی می‌کند. با مشتری‌اش مطابق اخلاقیات وی و انتظارات کلی وی برخورد می‌کند.
این‌طور است که مشتری‌اش خود را در حضور فروشنده راحت احساس می‌کند و حتّی اگر خجالتی باشد، خود را باکمال میل در تیررس تیرهای کمان فروشنده حرفه‌ای قرار خواهد داد. فروشنده حرفه‌ای جذّاب است، زیرا می‌داند چه‌کار می‌کند. به خاطر تیپ و هیکل نیست. قدرت وی از دانشی ژرف سر چشمه می‌گیرد.

 
عنصر شمارهٔ 5- جذب مشتری فقط به‌خاطر پول‌های جیبش نیست.

فروشنده حرفه‌ای می‌داند که جذب مشتری فقط به‌خاطر پول‌های جیبش نیست. هدف اصلی شکار ذهن و احساس مشتری است. اگر این منبع را بدست بگیرد، به این راحتی مشتری را از دست نمی‌دهد.
از طرف دیگر فروشنده حرفه‌ای این را نیز می‌داند که مشتری دوست دارد احساس کند که شما به نیازهای خاص و انفرادی وی پاسخ مثبت می‌دهید.