علی حضوری / ماهنامه بازاریاب بازار ساز

    ما همواره در حال فروش محصولی هستیم. این محصول می تواند تولید کارخانه ­ها و بنگاه­ها و یا  ذهن و استعدادهایمان  باشد.در نتیجه همه ما برای فروش بهتر نیاز به آموزش داریم.

بازاریابی و فروش محصول به اندازه تولید محصولات و خدمات و گاهی بیشتر ار آن اهمیت دارد. پیدا کردن مشتری برای محصول دارای پیچیدگی­هایی است که فروشندگان کارکشته معمولا به خوبی از پس آن بر می آیند و سهم بزرگی از بازار را در دست می گیرند.

ما خواهان آن هـستـيم كه در هنگام فروش همه چيز عالي و بـه بـهتـريـن نحو پيش رود و از آن مهمتر، ميخواهيم پاسخ مشتری مثبت بـاشـد.

ايـن نكـات را هــنگام فروش مد نظر قرار دهيد تا شانس موفقيت شما افزايش يابد:

 

ظاهری آراسته و مرتب و مناسب داشته باشید

مشتری، اولین احساس در مورد محصول را در اولین برخورد با فروشنده آن بدست می آورد. لذا پوشیدن لباس مناسب و مطابق با عرف که مشتری احساس کند، محصول با ارزش است، از اهمیت بالایی برخوردار است.

مطمئن گرديد كه مشتری مناسبي را برای فروش محصول برگزيده ايد

باید انرژی و هزینه­هایتان را محدود به مشتریان بالقوه ی موجود در بازار کنید و تمرکز خود را بر روی مشتریان احتمالی بگذارید.

 

مسلط  بر ویژگی های محصولات یا خدمات خود باشید

ابتدا باید فروشنده، محصولات و خدمات خود را به خوبی بشناسد و ویژگی­ها و نقاط مثبت آن­ها را به خاطر بسپارد. نداشتن توانایی پاسخ­دهی به سوالات و مسائل مشتری یکی از موانع فروش است. لذا با جزئیات محصول به خوبی آشنایی داشته باشید.

 

اجتماعی باشید

فروشنده باید خود را برای رویارویی با هر نوع مشتری آماده کند. زیرا مشتریان دارای ویژگی­های رفتاری مختلفی هستند، مانند مشتریان پولی، احساسی، منطقی، چانه­زن، کمال­طلب و ...

لذا برخورد با هر مشتری دارای روش­های مخصوص به خود است که فروشنده باید با آنها آشنایی داشته باشد.

 

به چیزی که عرضه می کنید، اعتماد داشته باشید

مشتریان در مواجهه با شک و تردید فروشنده نسبت به محصول خود، دچار شبهه و احساسات منفی می شوند. اطمینان و اعتماد فروشنده نسبت به محصولش می تواند محرک فروشنده و ایجاد شور و هیجان  برای معرفی محصول به مشتری شود.

 

پيشنهاد خود را از حفظ نكنيد

 فروشنده باید دنبال رفع نیازهای مشتری باشد و روی آنها متمرکز کند، نه شمردن هر ویژگی محصول و خدمت که گاهی مشتری در آن لحظه، احساس نیازی به آن ویژگی نمی کند.. مشتری نیاز دارد تا سوال­های خود را بپرسد. سوال­های مشتری بهترین منبع برای شناسایی ویژگی­های رفتاری و نیاز­­های مشتری می باشند.

نیازهای مشتری را پرسیدن و یا یادآوری نیازهایش، به او این حس را القاء می کند که هدف، رفع نیازهایش است.

فروشنده موفق، مشاور مشتری است نه فروشنده محصول به هر طریقی.

 

همواره صادق باشید

دروغ گفتن درمورد ویژگی­های محصول و پنهان کردن جنبه­های منفی آن، نمی تواند وفاداری مشتریان را به همراه داشته باشد. بیان خصوصیات منفی و مثبت محصول و تمرکز بیشتر روی جنبه­های مثبت و بزرگنمایی آنها می تواند اعتماد مشتری را جلب کند.

 

انتظار همه نوع پيشامدي را داشته باشيد

اگر پاسخ مشتری منفي بود، مايوس نشويد. هـمـواره احـتـمال آن كـه مشتری"نه"بگويد وجود دارد. اما دلسرد نشويد با او صحبت كنيد و علت عــدم خرید وي را جـويا گرديد. وي ممكن است تـنـها بـه زمـان بـيشتـري برای فکر کردن نـيـاز داشتـه بـاشـد درواقع جواب "نه" مشتری بعضی وقت­ها به معنی "اکنون نه" است.در نتیجه پل ارتباطی با مشتری نباید خراب شود.